酒水产品如何运作社区营销(1)-

2020-01-31 01:38 来源:未知

  

 

  

  

  社区作为消费群集中的一个场所,是酒水产品离消费者最近的一公里。同时,随着酒水政商务市场的持续萎缩,酒企都把运作民酒市场放在了战略的首位。而社区是针对民酒传播、推广、销售的重要载体,关键的是,社区所产生的销售往往可以实现家庭即时消费,不是酒水运作传统的仓库转移,所以,酒水企业的社区营销重要性就进一步凸显了出来。那么,随着互联网尤其移动互联网的快速发展,社区营销应如何与时俱进,实现费销比最优化、效果最佳呢?

  

  跨界合作实现资源联动

  

  笔者曾策划过这样一个案例,有一家净水器企业和一家葡萄酒企业都想启动社区营销,笔者就撮合两者合作,结果双方都同意了。

  

  在经过和相应的社区沟通完毕后,两家的联合跨界合作正式开始。

  

  合作的方式是:两家做社区营销的销售人员进行合并,共同宣传,并且双方的产品互为对方产品的促销品,而且双方都为对方提供最优惠的价格,确保合作双方都能有合理的利润。

  

  对一个社区的消费者来讲,要么对净水器有刚需,要么对葡萄酒有刚需,或者对两者都有刚需,但是无论消费者有哪一方面的刚需,他们在购买某一种产品的同时,都会带动另一种产品的销售,因为双方的促销是联合进行的。

  

  当然,消费者也可以单独购买某一种产品,不过没有价格优惠或其它促销品。消费者只要购买某一项产品,另一项产品可以同时得到。消费者往往对此是不会拒绝的。

  

  在价格设置上,对消费者的报价都是零售价,这样既保护了其他渠道和经销商的利益,又稳定了产品的价格体系,避免了某一个企业单独做活动,为了拉动销售进行的价格让利或折扣对其他渠道的价格伤害。

  

  这个方案所起到的作用当然还远远不仅于此,同时实现了以下目的:

  

  第一,双方人力投入费用的最低化。这相当于一个企业拥有了两个企业的人力资源,而且实现了“1+1>2”的推广和销售效果;

  

  第二,双方联合活动,实现了企业推广促销费用的最低化。因为是双方联合活动,所以给对方的产品价格都是最低的,这样在确保双方在运作社区营销时除了费用最低外,还能获得一定的利润,可以最大限度地提高运作社区营销人员的积极性;

  

  第三,为双方在下一步运作社区营销跨界合作探索出了一种可以有效复制的模式。

  

  不过,酒企在进行社区营销跨界合作时需要注意以下几个关键点:

  

  首先,在同一个区域进行运作时,跨界合作的其他企业最好是一家,这样便于操作和产生效果,合作家数超过一家,就会增长操作的复杂度,而且让消费者产生混乱。另外,同一区域选择一家合作的好处在于,容易形成传播上的轰动性,实现双方资源最大程度上的整合和利用;

  

  其次,进行社区营销时所选择的产品不宜过多,最好能控制在3款产品之内,过多的产品品种一是不利于形成有效传播和销售,二是会让消费者在产品选择时陷入选择迷茫,三是会让促销方案不好制定、不好传播;

  

  最后,选择合作的双方要抱着共赢的原则和心态,追求单赢效果的结果会让双方的合作中途夭折,反而产生负面影响。

  

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