“粘_中国酒文化网

2020-01-15 11:17 来源:未知

   对于分销商而言,总经销商公司也是一辆快车,如果动力强劲,他们也会跟着跑。因此“粘住”分销商的根本在于总经销自身整体的提升,能为分销商提供咨询公司一样的增值服务。

  

  上周末休息时,接到了一位经销商朋友河北马经理的电话。他向笔者表达了这样的困惑:公司发展到一定程度后,发现和分销商的关系反而越来越松散、越来越脆弱了,“粘性”越来越差了。就此话题,笔者和马经理通过电话进行了交流。

  

  根源在于分销商需求的提升

  

  马经理:生意做得时间长了,突然感觉到很疲惫。下面的分销商也有这样的感觉,打款、发货,再打款,再发货,如此循环。公司规模做大了,反而觉得和分销商关系越来越远了,双方只剩下利益关系了。前两年,县里的分销商还都希望越过我们和厂家直接联系,但最近这种势头变弱了,因为分销商发现操作一个品牌的难度越来越大,还是做品牌分销利润来得快,风险也小。这对我们来说,是个好的趋势。但靠以前那种给经销商价差的方式,很难和分销商建立起紧密的合作关系。

  

  记者:我认为,根本原因在于分销商的需求提升了,也可以说分销商的翅膀硬了,再用以前的价差分配的方式,很难满足分销商的需求了。举个例子来说,前几年浙江商源可以用资本的方式控股经销商,近两年这种控制力就减弱了。为什么?因为经销商都长大了,可以直接和厂家对话了,当然也就不希望被别人控制了。因此商源开始改变,提出了为经销商提供增值服务的口号。再举一个现实的例子,《糖烟酒周刊》拥有众多的经销商读者,其主要价值体现在招商上,因此对很多酒厂有很大的吸引力。但随着厂家的升级和快速发展,单纯地招商已经不能满足厂家的需求了,因为对于大厂家来说,招商已经不成问题了。这时候,《糖烟酒周刊》开始关注大厂家和快速上升型企业的发展趋势,内容也随之升级:从简单的招商功能向趋势引导与品牌传播升级,从而保持了对大品牌和快速上升型企业的“粘性”。您提到的问题也是如此,分销商解决了温饱问题,开始寻求更大的发展,因此单纯地靠价差来维系总经销商和他们的关系,会越来越难。

  

  马经理:那么除了价差,分销商还有哪些需求?

  

  记者:这个很简单,问您一个问题,当您做大之后,有什么需求呢?

  

  马经理:实现公司的正规化管理,增强抗风险能力,保持持续盈利。

  

  记者:分销商也是如此,那么怎么实现正规化经营,如何增强公司的抗风险能力呢?这就是他们最需要解答的问题,也是他们除了利润之外的需求了。

  

   如何增强“粘性”?

  

  马经理:为了保持对分销商的“粘性”,我们准做以下几方面的工作。一是为分销商提供增值服务,比如说资金支持,当然也可以折合成货款。二是组织分销商学习,由我们出资。三是把我们的理念用一个响亮的口号表达出来,把分销商聚合在我们公司周围。

  记者:您的这些想法都很好。以前总经销依靠产品代理这个平台,把分销商聚合在一起,现在要加强这种关系,需要建立一个新的沟通平台。所以说您的三个想法很不错,也是在建立一个新的沟通平台。但前提是,您的公司是否具有足够的号召力搭建这个平台?

  马经理:这几年光顾埋头卖酒了,忽视了公司品牌的打造,这也是我们发展的瓶颈。落后的总要向先进的看齐,不规范的总要向规范的靠拢。只有自身先规范起来,才能从根本上吸引分销商向你靠近,因为他们能从你那里获取新的东西。所以,我一直在想如何提炼出我们的核心竞争力,我们公司品牌的内涵,把这些东西传递给分销商们。

  记者:您说的意思是增强对分销商“粘性”的根本在于自身能力的提升、公司品牌的打造。我认为,要达到这个目的,需要做以下几方面的工作。一是统一公司的形象,包括公司LOGO,货卖到那里,公司名字就传播到哪里。让分销商感觉是和您公司合作,而不是和某个业务员在合作。二是归纳总结出公司的核心优势和发展理念来,进行广泛传播。三是加强对业务员的培训。您公司业务员的能力都很强,但普遍缺乏总结提升的能力,这也是销售人员的通病,因此就无法系统地为分销商提供整体提升的方案。

  马经理:的确,系统性差是我们公司的弱项,是不是要请咨询公司为我们提升一下呢?

  记者:不一定非要请咨询公司。因为对于经销商公司来说,都有区域性和特殊性,另外大多发展不规范,请咨询公司只能是帮您明确方向。我建议您多和厂家学习,把厂家那些先进的管理方法引入公司来,结合公司的特点,形成一套属于自己的管理方法。建议您在公司发展的时期,要提升不要转型,避免动作过大影响销售。另外,您可以组织公司的骨干去其它大的经销商公司去学习考察,看看他们的组织架构设计、管理流程制订、财务核算体系等,从同行那里获取经验。

  马经理:我也有这样的想法,公司最近又买了一辆商务车,专门用于员工外出学习考察用。通过上面的交流,我有这么一个感觉,对公司而言,厂家是一辆快车,我们在快车上,就要增强本领跟着快车跑;对于分销商而言,我们公司也是一辆快车,如果动力强劲,他们也会跟着跑。

  提供“咨询式”的增值服务

  马经理:最后还有一个延伸的话题和您探讨,就是在我们系统性和公司品牌提升的基础上,该怎么为分销商提供增值服务呢?我有一个想法是成立一个组织,比如说区域型的咨询公司,目的不是为了赚钱,而是通过这个方式为分销商的发展提供咨询服务,扶助分销商成长,他们成长了,我们的实力也壮大了。

  记者:您说的这种方式目前在浙江、江苏、河南等地已经出现了,一些区域性优秀经销商注册咨询公司,通过咨询服务解决自身以及分销商的发展问题。上面我们提到的商源,为分销商提供增值服务也包含咨询服务的内容。可以说,经销商成立咨询公司现象的出现,也反映了经销商从简单的提供价差到提供软性服务的升级,这也有助于整个经销商群体的提升,也有助于经销商加强对区域市场的掌控。

  马经理:的确如此,经销商的核心价值在于对区域市场的网络掌控。看来,我们的确需要走出去看看,多了解一下同行们的想法和做法,不能只把目光瞄向自己的一亩三分地。这次也感谢您给我提供这么多的信息和思路。

  记者:不客气,以后我们多交流,祝您公司有一个新的发展。

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