酒水微时代,如何抓

2020-01-19 05:29 来源:未知

   不可否认,中国白酒进入了微时代!

  

  

  一是微利润时代,对于酒水厂商来说,行业谋求暴利的时代已经过去,大众酒时代的到来将使白酒从价格竞争真正回归到价值竞争,产品利润较之以往大幅下滑,企业将在合理的利润水平下参与市场竞争。

  

  

  二是微运营时代,严峻的行业环境下,白酒厂商原有的粗放的市场操作模式已经满足不了现阶段生存和发展的需要,必须从竞争关键业务流程出发,从微着眼,专注细节,构建企业系统的精细化微观运营管理体系。

  

  

  三是微传播时代,移动互联网的大爆发改变了人们的生活方式和消费习惯,微信的普及更是颠覆了人们沟通和信息获取的方式。未来不掌握微博、微信等新媒体传播工具的企业将在竞争中处于劣势。

  

  

  四是微客户时代,在大环境影响下,以往的政务团购大单越来越少,以商务及大众消费为主导的消费形式逐步形成。以往团购表现“大而少”,现在需要做到“小而多”“多而美”,掌握众多小型团购客户才能实现销量目标。

  

  

  在微时代下,掌握众多的微小型团购客户,将能实现区域市场份额的高占有,这就是众多的“小而美”,也就是我们所说的“小微团购”!

  

  

   小微团购的意义

  

  

  小微团购这种诞生于行业深度调整期的创新营销模式,对于厂家、经销商、渠道终端都具有开创性的意义。

  

  

  对厂家而言,小微团购促使厂家升级原有营销模式,通过小微团购客户数据库的建立,掌握终端,掌握消费者,进而掌控和支配整条消费渠道链,形成市场动销氛围。

  

  

  对经销商而言,小微团购为经销商提供了参与营销模式升级的机会,带动经销商零门槛整合下游资源,消化库存,减少资金压力,增强自身抗风险能力。

  

  

  对渠道终端而言,小微团购增强了终端的顾客发展能力,提升了终端在未来市场竞争中的的竞争力,帮助终端在政务团购受阻的环境下顺利实现转型。

  

  

   实施小微团购的五个关键点

  

  

  那么,如何进行小微团购,作为参与其中的经销商而言,实施小微团购的关键点又是什么?下文将为您详细解读,主要包括微商化、微购节、微传播、微数据、微运营五个部分。

  

  

   1、微商化——从“管理者营销”到“服务者营销”的根本转变

  

  

   2、微购节——打造区域专属的酒水购物节

  

  

  

  

  通过分析,可以看出这个活动成功源自三大要素:

  

  一是主题的专属性强,海派、游轮与青岛的联系紧密,时尚而具有吸引力;

  

  二是低门槛促销“一箱也团购,箱箱有好礼”的活动形式以及小微团购节在琅琊台酒的热销区域形成了极大的话题性,口碑传播的效果较好;

  

  三是低门槛促销给大众消费者带来了真正实惠,极大调动了消费者购买热情。

  

  

  3、微传播——借助新媒体实现传销一体化

  

  

  在一个创新引领一切的时代,白酒经销商要学会利用先进的科学技术改善生产力,尤其是面临行业的危机,更需要以创新获得发展。

  

  

  而微信营销就是这样一个很有创新潜力的“传销”平台。微信从一种聚合朋友圈子的通讯工具,俨然已经变成一个综合性生活平台,是消费者每天沟通和获取信息的主要工具。微信公众帐号可以对关注的会员进行分组管理和信息推送,也可以通过自定义扩展菜单对会员进行更深入的定制化管理,例如积分管理。

  

  

  目前微信的微支付已经开通,创新的小微团购营销模式可以借助微信等新媒体实现从品牌推广、产品推送、促销信息传播到最终让目标客户付款的传播销售闭环,是白酒经销商做好小微团购,实现低成本传销一体化的较好工具。

  

  

   4、微数据——建立会员制营销数据库中心

  

  

  

  小微团购和会员制营销数据库的建立是相辅相成,互相促进的。小微团购可以根据会员数据库中心收集的信息和数据对消费者开展针对性的促销推广和服务,同时通过小微团购发展的团购客户也可以纳入到会员制营销数据库中心进行系统的管理和分析。

  

  

  经销商要大力发展大客户服务类的兼职团购人员(例如:酒店公关经理,移动、民航大客户专员等)并且承诺长期利益保护,以此建立和完善消费者数据库;再结合厂家推动的主题性微购节与团购人员共同努力达成顾客的集中性采购。

  

  

  因此,建立消费者数据库是小微团购营销模式的核心,而营造顾客的集中性采购则是上量的关键。

  

  

  5、微运营——构建精细化微观运营管理体系

  

  

  通过对影响团购客户开发和销售达成的关键业务流程和执行细节等微观要素进行分析,制定流程系统化、动作标准化、资源聚焦化的精细化微观运营管理体系。

  

  

  系统化主要是指对操作流程各环节的整体把控。

  

  标准化主要是指对团购人员工作实行量化管理,业务动作标准化,方便执行和考核。

  

  聚焦化是指通过对小微团购关键节点的资源聚焦投入,形成短时间内惊人的爆发力,实现对小微团购市场的迅速突破。

  

  

  总之,在微时代下,以“五微”操作为核心的小微团购已然成为了经销商突破传统政务团购,开拓新型民间团购的最佳选择。未来,谁率先掌握了众多微型团购客户,谁就能率先摆脱后政务团购时代的束缚,大跨步跃进民间微团购的蓝海,实现大众消费时代下的市场崛起!

  

  

  来源:正一堂

  

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