执行力打造:和低效说“再见”

2020-01-19 05:30 来源:未知

  对于酒类经销商而言,执行力意味着一切!

  

  缺少强有力的执行力,即使酒类厂家有好的策略,酒类经销商有好的资源,也无法通过执行力兑现经营的预期目标。

  

  勤奋是经营必要的因素,但不是决定性因素。

  

  很多酒类经销商抱怨说:我的人也很勤奋,怎么业绩不见起色呢?

  

  其实,导致这一现象的一大部分原因就是执行力无法在工作中贯彻体现,即使员工再勤奋,所达到的效果也是微乎其微。

  

  因此,酒类经销商应该扎实基本功,将执行力体现到经营的各个环节当中,才能从众多的竞争对手中脱颖而出,从而博得消费者的青睐。

  

  所以,我们需要用强有力的执行力,来打造酒类经销商的核心竞争力。

  

  执行力在于人

  

  执行需要依靠人,而人都是存在个体差异的,所以往往也是人造成了执行力的低效,这就是矛盾的关键。但是如果没有了人来做地推,不能打造一支强有力的地推铁军,就几乎无法实现终端推的动作。我们一直倡导一个理念:针对自己的市场定位,要在不同的经营阶段用不同类型的人。比如,作为经销低价位啤酒的经销商来说,因为目标客户是打工人群,因此最适合的人选就是大排档的促销员,而不能找做过葡萄酒促销的促销员,因为他们的特性与我们的市场定位人群不相吻合。这是打造执行力的核心因素,不仅仅可以控制成本,而且更能发挥酒类经销商的地推铁军的特性,他们与我们市场定位的目标人群的特性相吻合,自然容易引起共鸣,从而产生消费。

  

  另外,从所经营的产品来看,不同时段需要的人员也是不同的,酒类经销商刚开始接触酒业时,往往基本上没有渠道、也没有资源,只有一颗满怀经营激情的心。而经营过一段时间之后,想要增加经营酒类的品种、品牌时,是已经有渠道也有资源积累的状态。这两种情况下自然不能选用同样的人选来进行促销工作。这就是为什么有的酒类经销商,同样是找人去做执行市场地推,但却有不同结果的原因所在。

  

  执行力在于制度

  

  有了人,有了地推铁军,需要再制订一套合理的制度来确保人的执行力,也就是管理的重点与依据。俗话说没有规矩不成方圆,人本身是具有惰性的。如果没有一套制度来监管,自然就会像河水一样放任自流。良好的制度能够让销售人员增加凝聚力与归属感。一套制度包含两个:一个是奖罚制度,另一个是日常管理制度。

  

  根据员工的表现,酒类经销商具体该怎么奖、怎么罚,也是非常讲究艺术的。因为我们最终的目的是为了实现执行力,所以在奖罚制度设定方面,我们要以奖为主,罚为辅。罚并不是目的,而是想通过这种方式,激励团队的每一个人,让他们都能主动进取,多多获得奖励。至于奖罚比例的多少,要根据每个酒类经销商自己的实际经营状况来确定,以奖励为主。比如,可以设定一些巡店全勤奖、月度、季度、年度促销冠军,还有全国销量排行榜等等,用不同形式、不同份额的奖励来激励团队超额完成目标。

  

  在日常管理制度方面,笔者走访过全国很多经营酒类的经销商,发现他们似乎都没有什么日常管理制度,这自然无法形成一个良好的管理体制,业绩提升也得不到保障。其实,日常管理制度非常简单,只要做两个报表:一个是日报(可以通过微信群完成),一个是周报(一定要书面完成)。需要注意的是,因为我们的目的是为了强调执行力,所以就不要在短时间内做太过宏大的规划与目标,关注当下的工作才是重点。通过团队每日的日报,每周的周报,酒类经销商能够得到市场的及时反馈,快速对市场做出决策与布局。这是一个非常关键的日常管理制度,坚持执行下去,会给酒类经销商带来不一样的效果体验。

  

  执行力在于宣传到位

  

  酒好不怕巷子深的时代早已经过去,对于经销商来讲,特别是酒类这种消费品,宣传到位是必不可少的,这其中覆盖是关键。

  

  当我们经营的产品生产厂家牌子没有那么响,文化底蕴薄弱时,除了厂家自己的宣传之外,经销商在宣传方面也需要下功夫。就好像一个新事物,我们今天看到了一次可能没有什么印象,但是如果我们经常能够看到,就会有印象。这就是宣传到位在起作用。

  

  针对宣传到位,这一点很多区域性的酒类经销商做的都不错,特别是江小白,在宣传上做得非常好。其实,江小白能够风靡,以黑马的身份笑傲酒类江湖,卓而有效的宣传功不可没,通过宣传,使产品的定位与目标客户群的需求深度融合,从而取得了意想不到的好成绩。

  

  宣传到位还体现在一个促销能够覆盖到整个区域,并且是一夜之间。有的酒类经销商可能想都不敢想,觉得这是不可能的事情,但执行了就会从不可能变成可能。比如,我们展开一次促销,需要将一张一张的海报张贴到终端的小超市,这种小超市遍布大街小巷,是覆盖区域的极佳选择。强有力的执行力就是将不可能变成可能,只有如此才能将宣传到位发挥得淋漓尽致。

  

  执行力在于把握细节

  

  天下大事,必做于细。细节是我们从上到下,从内到外,都要不断去做的。如果仅仅是为了卖一瓶酒,为什么我们不直接用碗装,每次喝的时候,用一大碗就可以了。那是因为我们这样做了,没有了包装的细节,就没有办法将酒卖出价值。

  

  我们所谓的把握细节,就是让一瓶看似普通的酒,可以卖出更高的价值,这里的价值不仅仅指卖得贵,还包括消费者对产品的良好体验。我们就是要把握价值的细节,将价值通过故事的形式来讲述给目标消费者,他们自然会感觉到这一瓶酒的重量——我喝了,代表着什么的感觉,这需要我们不断通过一个又一个的细节来呈现。

  

  特别是在终端环节上,我们的酒类经销商更应该将细节把握完善。例如,一个销售人员,如果在中午或晚上吃饭的时间到餐厅找老板聊产品上架,或询问产品卖得怎么样,餐厅的老板或服务员怎么会有时间理会。可如果我们到餐厅吃饭,趁机观察其他消费者在酒桌上对我们产品的评价,便有机会得到终端客户最真实的反馈,我们应该认真聆听,从中找到机会点。

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